„Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, sondern, was Sie verhandeln“.

Sie sind im Verkauf tätig? Verhandeln gehört für Sie zum täglichen Geschäft? Sie möchten Ihre Erfolge in Verhandlungen weiter ausbauen?

Folgende Tipps und Strategien zeigen Ihnen, wie Sie ein noch besserer Verhandler werden können.

Dies gleich vorweg: Es ist nichts Unehrenhaftes, wenn Sie darauf bedacht sind, für sich in einer Verkaufsverhandlung vorteilhafte Konditionen herauszuhandeln. Nur dann, wenn Sie einen Gewinn erwirtschaften, ist Ihre Existenz gesichert und Sie bleiben im Geschäft. Sind Sie ein allzu wohlmeinender Geschäftspartner, werden Sie Ihrem Kunden unter Umständen nicht lange erhalten bleiben!

Durch folgende Tipps lassen sich Erfolge bei Verkaufsverhandlungen erzielen.

1. Win-Win-Einstellung

Jeder profitiert
Haben Sie die Integrität, immer eine Win-Win-Lösung anzustreben. Statt den Kunden zu dominieren und ihn zu etwas zu verleiten, was er normalerweise nicht tun würde, sollte das Ziel der Verhandlungen sein, eine Lösung zu entwickeln, die beide Seiten gewinnen lässt.

Nicht jeder ist auf das Gleiche aus
Win-Win-Lösungen sind gerade deshalb möglich, weil in der Regel für beide Seiten ein anderer Punkt der wichtigere Punkt ist.

Nachhaltiger Verhandlungserfolg
Ein Schlüssel zu Win-Win-Verhandlungen liegt darin: Seien Sie nicht zu habgierig.

Die Vorteile von Win-Win-Verhandlungslösungen sind offensichtlich:

  • Am Ende haben beide Seiten ein Erfolgsgefühl.
  • Jeder hat die Chance, im Wesentlichen das zu bekommen, was für ihn am wichtigsten ist.
  • Wenn beide Seiten gewinnen, bestehen gute Aussichten, dass die Geschäftsbeziehung Bestand hat.

2. Günstige Voraussetzungen schaffen

Was Ihren Einfluss bestimmt
Eine Kombination aus den persönlichen und den fachlichen Faktoren lässt Sie insgesamt an Autorität und Einfluss gewinnen.
Verhandlungs-Know-how
Vertrauen Sie darauf, dass Sie dank Ihres Verhandlungs-Know-hows mit jeder Situation umgehen können.

Informationen und Argumente
In einer Verhandlung ist die Seite, die über die besten Informationen verfügt, im Vorteil. Je mehr Informationen Sie über Ihren Kunden zusammengetragen haben und je besser Sie sich mit Ihren Argumenten auf Ihr Gegenüber einstellen, desto besser stehen Ihre Chancen für einen erfolgreichen Abschluss.

Bedarfsanalyse
Grundlage für Kaufinteresse und Kaufbereitschaft ist nicht der Wunsch nach dem Produkt selbst, sondern der Wunsch nach der Lösung für ein Problem, das die Menschen allerdings zuvor als solches erkannt haben müssen.
Über den späteren Verhandlungserfolg entscheiden oft schon die richtigen Schritte im Vorfeld:

  • Gehen Sie mit einer positiven Grundeinstellung in die Verhandlung.
  • Positionieren Sie sich ganz klar als Experte.
  • Halten Sie schlüssige Argumente zum Kundennutzen bereit.
  • Erreichen Sie ein entspanntes Verhandeln, indem Sie als Problemlöser auftreten.

3. Mutig Forderungen stellen

Selbstsicherheit und Mut
Glauben Sie daran: Der Kunde wünscht sich einen selbstbewussten und souveränen Verhandlungspartner. Fordern Sie das Äußerste, was Sie verlangen können, ohne Ihre Glaubwürdigkeit zu verlieren.

Nebensache Preis
Denken Sie in jeder Verkaufsverhandlung daran, dass Ihr Kunde sehr gerne mehr Geld ausgibt, wenn Sie ihm einen guten Grund dafür liefern, warum er mehr Geld ausgeben soll und ihn überzeugen, dass er nirgendwo sonst ein besseres Geschäft machen könnte.

Mehr fordern als Sie erwarten
Haben Sie den Mut, Ihre Eröffnungsforderung hoch anzusetzen. Dann haben Sie auf jeden Fall ausreichend Spielraum, um im Laufe der Verhandlung noch Zugeständnisse machen zu können. Kommen Sie dem Wunsch des Kunden wählen zu können durch geeignete Alternativen entgegen.
Tragen Sie selbstsicher und mutig Ihre maximal glaubwürdige Position vor.

  • Vergessen Sie nicht: Nicht allein der Preis entscheidet.
  • Geben Sie sich damit Verhandlungsspielraum.
  • Zeigen Sie sich zugleich flexibel und verhandlungsbereit.

4. Geschickt taktieren

Effektvoll erschrecken
Drücken Sie deutlich Ihre Ablehnung aus. Zeigen Sie durch Erschrecken Ihrem Kunden spontan, dass Sie seinen Vorschlag nicht akzeptabel finden.

Kein vorschnelles Ja
Ihr Kunde hat ein besseres Gefühl, wenn Sie nicht gleich ohne jeden Widerstand seinem ersten Vorschlag zustimmen. Er wäre sonst leicht im Zweifel, ob er genug gefordert hat. Fordern Sie Ihren Kunden auf, mit seinem Angebot höher zu gehen und haben Sie dann den Mut, zu schweigen bis eine Reaktion kommt.

Die Macht des Schweigens
Nutzen Sie die Macht des Schweigens an den verschiedensten Punkten der Verhandlung. Sie werden damit Erstaunliches erreichen.

Einwandbehandlung
Nutzen Sie Einwände um Ihre Argumente vorzubringen und den Kunden zu überzeugen.

Die höhere Instanz
Lassen Sie Ihr Gegenüber nicht wissen, wenn Sie Entscheidungen treffen können, sondern berufen Sie sich immer auf eine höhere Instanz. Das gibt Ihnen eine stärkere Position, ohne Sie in direkte Konfrontation zu bringen. Außerdem gewinnen Sie so Zeit, um für sich die Konditionen in Ruhe zu prüfen.

„Guter Junge/böser Junge“
Seien Sie sich vor allem bewusst, dass auf Kundenseite sehr häufig das Verhandlungs-Duo der „Gute“ und der „Böse“ antritt, um Sie einzuschüchtern und zu Zugeständnissen zu bewegen. Lassen Sie sich nicht in Bockshorn jagen! Steuern Sie unbeirrt und zielstrebig auf einen fairen Abschluss zu.

Ein optimales Verhandlungsergebnis erreichen Sie durch geschicktes Taktieren. Dazu gehört:

  • Nicht vorschnell zustimmen, sondern zu mehr Entgegenkommen auffordern.
  • Im richtigen Moment schweigen und die Kundenreaktion abwarten.
  • Einwände mit guten Argumenten entkräften.
  • Sich den Ausweg der „höheren Instanz“ bewahren.
  • Möglicherweise im Duo „guter/böser Junge“ auftreten.

Verfasser: Hermann Scherer. Hermann Scherer studierte Betriebswirtschaft mit den Schwerpunkten Marketing und Verkaufsförderung. Danach baute er eigene Unternehmen auf, die sich unter den Top 100 des deutschen Handels platzierten. Parallel dazu wurde er internationaler Unternehmensberater, Trainerausbilder und Manager of Instruction der weltweit größten Trainings- und Beratungsorganisation. Im Jahr 2000 positionierte er „Unternehmen Erfolg®“ mit dem einzigartigen Konzept „Von den Besten profitieren“ und wurde schnell zum Marktführer. Der Autor von 20 Büchern ist Mitglied im Q-Pool 100 und Lehrbeauftragter mehrerer Universitäten sowie dem Management Seminar der Universität St. Gallen. Infos unter: www.hermannscherer.de

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